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5 estrategias de negociación para conseguir el mejor acuerdo

Negociaciones extremas, tácticas para militares y ejecutivos de empresas

En cualquier negociación, lograr un sí suele ser más complicado de lo esperado, sobre todo si tenemos en cuenta el ritmo de los negocios actuales y la estructura de muchas organizaciones en las que la presión que los ejecutivos cargan todo el día, la necesidad de gestionar conversaciones complejas, el alto riesgo en todas las áreas funcionales y divisiones o departamentos, el panorama crítico con socios y proveedores tras la crisis, los clientes y los reguladores, vuelven las cosas aún más complicadas de definir.

Muchos de los que están en constante negociación de salarios, condiciones o empresas buscan el modo de obtener la aprobación para ofertas en la que cientos de millones de (y a veces miles de millones) de dólares están en juego, en los marcos de tiempo más corto posible, de gente que puede tener el futuro de la empresa en sus manos.

Para estos ejecutivos, la negociación no es sólo acerca de las transacciones y una más, se trata de la adaptación a los rápidos cambios de la información y las circunstancias.

Oficiales militares de EE.UU. en todo el mundo hacen frente a este tipo de desafío todos los días cuando patrullan en los puntos calientes, como Afganistán e Irak, tratando de persuadir a los líderes locales para compartir información valiosa a la vez tratando de distinguir al amigo del enemigo, equilibrando la necesidad de proteger a sus tropas con la necesidad de aumentar el apoyo indígena para los intereses regionales y mundiales de Estados Unidos.

Si bien los negocios y los contextos militares son muy diferentes, los líderes de ambos necesitan evitar las trampas y recibir buenos consejos. Llamamos a estas “negociaciones peligrosas” pero no significa que sean necesariamente destinadas a resolver una crisis inmediata de vida o muerte, sino que está en juego una presión intensa a un líder.

Es evidente que el peligro de un líder de negocios que está tratando de llegar a un acuerdo con un proveedor de fuente única, o que se encuentra cerca de un acuerdo multimillonario con una empresa o tratando de renegociar los precios con un cliente insatisfecho no está en igual situación que un soldado en medio de una negociación con los pobladores para averiguar datos de la fuente de inteligencia de los ataques con cohetes… Sin embargo ambos pueden recurrir a los mismos tipos de comportamiento.

Ambos se sienten presionados para que su estrategia avance con rapidez, fuerza y control del proyecto, se basan en la coerción en lugar de la colaboración, utilizan recursos comerciales para lograr la cooperación y ofrecen concesiones unilaterales para mitigar las posibles amenazas.

Para unos y para otros, existen al menos cinco estrategias altamente efectivas que la mayoría de los expertos utilizan para conseguir los resultados en su propio campo de batalla:

Estas estrategias, que se utiliza en combinación, son característicos de los negociadores eficaces en casos extremos, para adaptar un término del coronel Thomas Kolditz, profesor en la Academia Militar de los EE.UU. en West Point y el autor de In Extremis Liderazgo.

Estas cinco estrategias pueden ayudar a los negociadores comerciales no sólo para responder rápidamente a la mesa de negociaciones, sino también para formar de nuevo su forma de pensar delante de la oferta.

Fuente: Harvard Business Review
Fotografía: Army.mil